投資、ギャンブルで勝てない人間の本能『プロスペクト理論』

投資戦略×理論
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投資、ギャンブルで勝てない人間の本能プロスペクト理論』

株式投資、FX(為替証拠金取引)、仮想通貨、ギャンブルなどで損してしまいそうなとき、「儲からなくてもいいから損をしたくない」と思ったことはありませんか。

少しでも共感いただけた方は必見です!!

なぜ「儲からなくてもいいから損をしたくない」と思ってしまうのか。

この原因を『プロスペクト理論』を知ることで完全に理解することができます。

また、投資に限らず私たちの身の回りにはこの『プロスペクト理論』を活用したマーケティング手法が非常に多く取り入れられています。

無意識に『プロスペクト理論』の影響を受けて「買わされている」ものも多くあることが分かります。

<<こんな方にオススメ>>

・投資心理を勉強したい方

・プロスペクト理論の影響を受けない投資手法を知りたい方

・顧客の心理を理解し、マーケティングに活用したい方

・無駄な買い物を減らしたい方

えいぎょ
えいぎょ

『プロスペクト理論』を知っているか、知らないかで今後の投資スタイルと生活スタイルが大きく変わります。皆様には、『プロスペクト理論』を完璧に理解していただきたいと思います。理解しやすく構成しておりますので、ぜひ最後までご覧ください。

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プロスペクト理論とは

プロスペクト理論とは、1979年に行動経済学者のダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーが提唱した理論のことで、「損失回避性」とも呼ばれます。

「プロスペクト(prospect)」=「期待」、「予測」という意味で、その元々の由来は「宝くじ」です。

予想される損益額や確率などの条件によって、人間がどのように意思決定を行うのかを表すモデルになります。

行動経済学における代表的な成果であり、各種の実験から得られた事実を基に展開された点が特徴となります。

投資家の意思決定を現実的に説明した点や、心理学やファイナンスを組み合わせた新しい経済学の分野であった点などが評価され、2002年にダニエル・カーネマンはノーベル経済学賞を受賞しています。(トベルスキーはすでに亡くなっていたため、受賞対象とはなりませんでした。)

従来の経済学では、「人間は常に合理的な意思決定をする」ことが前提だったため、実際の人間の行動パターンを十分に説明しきれていませんでした。

しかしプロスペクト理論は、意思決定の不合理さを徹底的に観察し、より現実に即した理論といえます。

プロスペクト理論を感じる2つの質問

質問1:あなたの目の前に、以下の二つの選択肢が提示されたものとします。

A・・・100万円が無条件で手に入る。
B・・・コインを投げ、表が出たら200万円が手に入るが、裏が出たら何も手に入らない。

どちらの選択肢も手に入る金額の期待値は100万円と同額です。

それにも関わらず、堅実性の高い「選択肢A」を選んだのではないでしょうか。

質問2:あなたは200万円の負債を抱えているものとします。そのとき、同様に以下の二つの選択肢が提示されたものとします。

A・・・無条件で負債が100万円減額され、負債総額が100万円となる。
B・・・コインを投げ、表が出たら支払いが全額免除されるが、裏が出たら負債総額は変わらない。

両者の期待値は-100万円と同額です。

質問1で「選択肢A」を選んだ人ならば、質問2でも堅実的な「選択肢A」を選ぶだろうと推測されます。

しかし、質問1で「選択肢A」を選んだほぼすべての人が、質問2ではギャンブル性の高い「選択肢B」を選ぶことが実証されています。

質問1の場合は、「50%の確率で何も手に入らない」というリスクを回避し、「100%の確率で確実に100万円を手に入れよう」としていると考えられます。

一方、質問2の場合は、「100%の確率で確実に100万円を支払う」という損失を回避し、「50%の確率で支払いを免除されよう」としていると考えられます。

この一連の結果が意味することは、人間は目の前に利益があると、「利益が手に入らないというリスクの回避」を優先し、損失を目の前にすると、「損失そのものを回避しようとする傾向(損失回避性)」があるということになります。

プロスペクト理論の2つの関数

・価値関数・・・価値の感じ方のゆがみを表します。

・確率加重関数・・・確率の感じ方のゆがみを表します。

人間の意思決定は必ずしも合理的なものではなく、不合理なノイズの影響を受けています。

プロスペクト理論は、意思決定をゆがませるノイズを「価値関数」と「確率加重関数」という2種類の関数で分類しています。

価値関数

得した場合の嬉しさよりも損した場合の悲しさの方が強い心理傾向を表しています。

10万円もらった嬉しさよりも、10万円を失った悲しさの方が強くなりますよね。

経済学者の筒井義郎氏らによる著書『行動経済学入門』(東洋経済新報社、2017年)によると、損失がもたらす影響は、利得のおよそ2.25倍だそうです。

この価値関数が投資行動に与える影響は非常に大きいです。

先ほどの質問1と質問2のコインの例についてもこの価値関数で説明することができます。

「2倍の金額を半分の確率で得るよりも1倍の金額を確実に得る」ことの方が利益になることが分かります。

また、「損害額を2倍にしても損害の価値(マイナス値)は2倍にはならない」のであれば、2倍の損害のリスクを半分の確率で負う方が利益になるとわかります。

確率加重関数

高い確率ほど低く見積もり、低い確率ほど高く見積もってしまう心理傾向を表しています。

日常生活の事例

宝くじの1等の当選確率は2,000万分の1(0.00000005%)しかないのに、「もしかしたら当たるかも」と考えて買ってしまいます。

反対に「手術の成功率は98%です」と言われたら、失敗してしまうのではないかと不安に思ってしまう人は多いのではないでしょうか。

「40%」という値がターニングポイントで、40%よりも低かったら高く見積もり、40%よりも高かったら低く見積もる傾向があります。

えいぎょ
えいぎょ

宝くじを買うときに「1等が当たったらどうしよう」という発想をしてしまう時点で、「もしかしたら当たるかも」と考えてしまっていますね。僕の妻も年に2回宝くじを買うのでプロスペクト理論を教えてあげなければと思います。

プロスペクト理論から導き出される3つの心理作用

・損失回避性

・参照点依存性

・感応度逓減性

損失回避性

利益を得るよりも損失を回避しようとする心理作用のこと。

価値関数のところでも解説した通り、損失がもたらす影響が利得の2.25倍の大きさであることから、
損失に対して過剰な反応をしたり、リスク回避的な行動を取ります。

投資の事例

「利益が出ている場合は安定志向、損失を出している場合にはリスク志向になる傾向があります。」

すでに10万円含み益を抱えている人は、さらに含み益を5万円増やす嬉しさよりも、含み益が5万円減ってしまう大きな悲しみを避けるために利益確定する傾向があります。

「損をしたくない」という気持ちの方が勝ってしまうことが要因です。

反対に、10万円の含み損を抱えている人は、さらに5万円含み損を増やす悲しみよりも、5万円取り返す喜びの方が大きくなります。

そのため、さらに負けるリスクを冒してでも大きな賭けに出る傾向があります。

参照点依存性

機転となる状況からの変化で損得を判断する心理作用のこと。

日常生活の事例(オリンピック観戦時)

①金メダル確実と言われていたが、銅メダルだった。
②メダル圏外と予想されていたが、銅メダルだった。

どちらも同じ銅メダルですが、①の基点は金メダル、②の基点はメダル圏外のため②の方が主観的な価値が上がります。

感応度逓減性

利益もしくは損失の度合いが大きくなるほど損益のインパクトが薄れてしまう心理作用のこと。

日常生活の事例

住宅購入する際の家具、家電の新調がいい例です。

住宅購入では、人生で経験したことがないほど大きな買い物になります。

この際に、普段なら躊躇するレベルの家具や家電を新調してしまうのはこの感応度逓減性が働いているからです。

投資の事例

「株式投資をはじめてすぐに10万円資産が増えた」としたら非常に嬉しいです。

しかし、「株式投資で100万円資産が増えたあとで、さらに10万円資産が増えた」場合はどうでしょうか。

100万円増えた資産によって10万円の価値が薄まり、前者よりも嬉しさは少なくなってしまいます。

投資とプロスペクト理論

・利益と損失に対する効用曲線

・下落相場が上昇相場よりも急激である理由

プロスペクト理論により「儲からなくてもいいから損をしたくない」という心理状態になってしまいます。

これが株式投資、FX(為替証拠金取引)、仮想通貨、ギャンブルなどで勝てない理由になります。

含み益になっていれば、すぐに利益確定をしてしまいます。

逆に含み損になっていれば、含み損がなくなるのを待って損切りできません。

プロスペクト理論をグラフで確認すると非常に分かりやすいです。

利益と損失に対する効用曲線

横軸が利益または損失を表し、縦軸が満足度を示しています。

まず右上の利益がでているエリアを見てみると、上に膨らんだ曲線になっています。

いったん利益が出ると、そこから追加で得られる満足感よりも、一度得た利益が失われるときの満足感の喪失(落胆)の方が大きくなることを意味しています。

つまり少しでも利益が出ていると、「そろそろ下がるのではないか」と考えて損失を回避したくなってしまいます。

これが利益確定をすぐにしてしまう原因になります。

えいぎょ
えいぎょ

僕はコロナショックの際に400万円ほどS&P500に連動した投資商品を買い向かいました。一時期は100万円を超える含み損を抱えましたが反転し、利益が出てきました。しかし再度含み損を抱える恐怖から、+15万円程度で利益確定してしまいました。まさにプロスペクト理論通りの投資行動です。

次に、左下の損失が出たときのエリアを見てみると、利益側と違って下に膨らんだ曲線になっています。

いったん損失を被ると、そこから追加で新たに損失を被って失われる満足感よりも、一度被った損失を取り戻すときの満足感の方が大きいことを意味しています。

また、一定の金額を超えると痛み増える割合も徐々に緩やかになってきて「どうでも良い」という状況になります。

これが損失を抱えた際に損失を取り戻す気持ちばかりが大きくなり、塩漬けにしてしまう原因になります。

ここではさらに感応度逓減性も働きます。

損失金額が大きくなればなるほど麻痺してインパクトが薄れてしまいます。

えいぎょ
えいぎょ

僕は塩漬けはあまり行うタイプではないのですが、「アライアンス・バーンスタイン」というS&P500に連動した毎月分配金配当型の投資信託を塩付けしていることに気が付き、損切りしました。※損切り後に相場が反転してしまいましたが…

下落相場が上昇相場よりも急激である理由

ほとんどの投資家は株の買いから入ります。売りから入る方の割合は少ないです。

株価が上昇すると、ほとんどの投資家の利益は増えて満足感も高まります。

すると、「今出ている利益を失いたくない」という心理になり、利益確定売りをする人が増えていきます。

この利益確定売りにより相場の上昇スピードは抑えられます。

反対に株価が下落すると、ほとんどの投資家は利益が減ったり損失を抱えるようになります。

一部の投資家が損失拡大の恐怖からパニックに陥って投げ売りを始めたら、それが株価の下落を加速させ、それがまた他の投資家にパニックを広げることになります。

これが下落相場の下落スピードが上昇相場よりも圧倒的に早い理由になります。

えいぎょ
えいぎょ

2022年に入ってから、どの株を買っても資産が増えないのでコモディティーに連動したETFである$GSGを買っていました。他のETFが苦戦する中、この$GSGだけは毎日+1%~3%と上昇していき、気が付けば+10%を超えていました。下がり始めたらすぐに売り抜ければよいと考えて利益を伸ばす作戦にしていたのですが、「株価に悪材料が折り込まれた」という理由で一日で-12%と大暴落してしまい利益が全て吹き飛びました。※損切り済み。

プロスペクト理論の影響を受けない投資手法

・長期のつみたて投資

・ロボアドバイザー

株式投資、FX(為替証拠金取引)、仮想通貨、ギャンブルなどで勝てない理由がこのプロスペクト理論であることが分かりました。

つまり、プロスペクト理論で証明された心理は、人間の本能によるものですのでこれに逆らうのは非常に難しいです。

しかし、対策を行うことは可能です。

人間の本能に勝手に逆らって投資できる仕組みを作ればよいのです。

長期のつみたて投資

つみたてNISAが一番手っ取り早いです。

僕の場合は、毎月指定した投資信託をクレジットカード払いで自動的につみたて投資しています。

最初に設定してしまえば、あとは自動的に購入してくれるのでプロスペクト理論の影響を全く受けません。

銘柄は「楽天・全米株式インデックスファンド」がオススメです。

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ロボアドバイザー

最近人気になっているのが、WealthNaviなどのロボアドバイザーです。

ロボアドバイザーなど信用できるわけないと思い、過去にこのWealthNaviを分析していますが、現代ポートフォリオ理論に沿った投資を自動的に実践してくれるので非常に良いと思います。

手数料が年間1%引かれる点が少しネックだと思っていましたが、2022年のような難しい局面では、プロスペクト理論の影響を受けずに自動で投資してくれるので有効だと思います。

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プロスペクト理論のマーケティング応用例

・期間限定イベント

・全額返金保証制度

・各種優遇制度

・無料キャンペーン

・危機感に訴える

プロスペクト理論の特徴をマーケティングに応用しているいる事例を紹介していきます。

今までプロスペクト理論を意識したことがなかったので何とも思いませんが、周りにはプロスペクト理論を利用した多くの仕組みがありました。

期間限定イベント

期間を限定して、その期間中にセール、特典、ポイントアップなどお得なイベントを開催します。

この期間中にイベントに参加しなければ、普段よりも損してしまうように感じてしまう心理を利用しています。

「せっかく得られたポイントや特典がもったいない」と感じさせて消費を促すことができます。

えいぎょ
えいぎょ

楽天の期間限定ポイントがいい例です。
期間限定ポイントがあるから何も欲しくなくても無理やり買い物をしてしまいます。

全額返金保証制度

購入したいけど、購入して失敗(損)したくないという心理に配慮した制度になります。

全額返金保証制度があれば、もし自分のイメージと違っていても返品してもらえるので損は発生しません。

損をしたくないという心理をサポートしてあげることで、購入するハードルを下げて消費を促すことができます。

えいぎょ
えいぎょ

ジャパネットたかたの全額返金保証制度がまさにこれです。通販サイトなどでは、この全額保証制度が非常に重要になってくるようです。確かに、実店舗で購入する場合と比べて通販サイトで購入する場合は失敗してしまうリスクを考えてしまいます。全額返金保証制度があれば、このあたり損するリスクに対する悩みがなくなります。

各種優遇制度

「〇〇円以上で送料無料」「〇点以上の購入で楽天ポイント〇倍」などの優遇制度、メリットを打ち出します。

これにより、「〇〇円以上買わないと送料分損してしまう」「〇点以上購入しないと楽天ポイントを〇倍分損してしまう」と考えてより多くの金額、点数の購入を誘います。

えいぎょ
えいぎょ

楽天お買い物マラソンのことですね。笑

この優遇制度をフル活用したくて普段であれば買わないようなものも買わされています。

無料キャンペーン

「購入者の〇〇名に1名、購入金額を全額キャッシュバック」という無料キャンペーン。

これも宝くじの例と同じで、確率は非常に低いです。

しかし、「もしかしたら当たるかも」と確率が低いものを高く見積もってしまう心理を利用しています。

えいぎょ
えいぎょ

スーパーやドラッグストアでたまに見かけます。今まで一度も当たったことありませんが、「当たったらどうしよう」などと考えてしまします。当たらないのに少し心が弾んでしまいます。

危機感に訴える

おそれ・不安に訴えかける手法になります。

「この商品を使うと〇〇になります」とアピールするよりも「この商品を使わないと○○になってしまいます」とアピールする方が有効です。

これはプロスペクト理論の利益よりも損失の方を大きく感じてしまう心理を利用しています。

えいぎょ
えいぎょ

産運用の例では、「資産運用をすれば資産を増やすことができる」とアピールするよりも「資産運用をしないと老後の資金が足りなくなる可能性がある」と損するリスクをアピールした方が商品やサービスを利用してもらいやすくなります。

プロスペクト理論まとめ

プロスペクト理論の2つの関数
・価値関数
・確率加重関数

プロスペクト理論から導き出される3つの心理作用
・損失回避性
・参照点依存性
・感応度逓減性

投資とプロスペクト理論
・利益と損失に対する効用曲線
・下落相場が上昇相場よりも急激である理由

プロスペクト理論の影響を受けない投資手法
・長期のつみたて投資
・ロボアドバイザー

プロスペクト理論のメーケティング応用例
・期間限定イベント
・全額返金保証制度
・各種優遇制度
・無料キャンペーン
・危機感に訴える

えいぎょ
えいぎょ

最後までご覧いただきありがとうございました。今回のプロスペクト理論の記事が少しでも皆様のお役に立てれば幸いです。ツイッターもやっておりますので、フォローお願いします。

引用元リンク

引用元:https://studyhacker.net/prospect-theory
引用元:https://manamina.valuesccg.com/articles/1505
引用元:https://news.mynavi.jp/article/20210312-1748074/
引用元:https://the-owner.jp/archives/5287
引用元:https://ideco-ipo-nisa.com/18575
引用元:https://oneinvest.jp/prospect-theory/
引用元:https://www.sigmabase.co.jp/correspondence/sample/BT.pdf

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